Lejek sprzedażowy, czyli przemyślane i efektywne działania

Znacie mit o Syzyfie? Ukarany przez bogów olimpijskich toczy nieustannie skałę na szczyt, a gdy jest już przed jego wierzchołkiem, skała wymyka mu się i Syzyf musi zaczynać swoją pracę od początku. Od mitu tego wziął swój początek związek frazeologiczny "syzyfowa praca", czyli próżny, daremny wysiłek, który zdaje się nie mieć końca. Właśnie taką pracą trudzą się sprzedawcy, którzy są przekonani, że muszą dotrzeć ze swoją ofertą do jak najszerszej grupy odbiorców. Tylko niewielki odsetek ostatecznie zdecyduje się z niej skorzystać. Ten niski współczynnik konwersji to najczęściej wina źle zbudowanego lejka sprzedażowego lub wręcz w ogóle jego braku. Ale czym właściwie jest lejek sprzedażowy? Dlaczego warto poświęcić mu czas? Z jakich etapów się składa? Przeczytajcie odpowiedzi na te pytania w dzisiejszym artykule.

Czym jest lejek sprzedażowy? Poznajcie ważną definicję

Lejek sprzedażowy (znany także jako lejek marketingowy, lejek sprzedaży czy lejek konwersji) to według najprostszej definicji są to wszystkie procesy marketingowe w firmie podzielone na etapy. Celem każdego z etapów jest przeprowadzenie potencjalnego klienta od momentu pierwszej styczności i zainteresowania ofertą do finalizacji transakcji.

Dlaczego lejek? Nazwa wizualizuje, jak przebiega ta metoda. Na samej górze, gdzie lejek jest najszerszy, znajduje się najwięcej osób. Firma na tym etapie owszem, chce dotrzeć do wielu odbiorców. Jednak z każdym kolejnym etapem ich grono się stopniowo zawęża (jak w każdym lejku) do tych, z którymi udaje się, kolokwialnie mówiąc, dobić targu. 

Warto zaznaczyć, że z techniką, jaką jest lejek, możemy mieć do czynienia zarówno w przypadku sprzedaży internetowej, jak i tradycyjnej - "twarzą w twarz" z klientem.

Lejek sprzedażowy - 5 rzeczy, które pozwala osiągnąć

Wiecie już, czym jest lejek sprzedaży. Czas przyjrzeć się pięciu korzyściom, jakie przynosi jego stosowanie.

1. Celne zaplanowanie działań związanych z każdym etapem sprzedaży
2. Monitorowanie efektywności prowadzonej sprzedaży
3. Opracowanie jednolitego systemu oceny leadów trafiających do firmy
4. Możliwość analizy skuteczności działań na każdym etapie lejka
5. Odkrycie momentu, w którym potencjalni klienci rezygnują z dalszej "podróży" w dół lejka i skorygowanie prowadzonych na tym etapie działań

Jak widzicie, lejek to metoda nie tylko ułatwiająca dobór odpowiednich technik generowania leadów i monitorowanie działań, ale też oszczędzająca czas. Dlaczego? Ponieważ pozwala wyodrębnić tę grupę odbiorców, na których należy się skupić oraz tych, którzy nie są wystarczająco zainteresowani ofertą.

Poznajcie kolejne etapy lejka - proces sprzedaży w zbliżeniu

Budowa lejka i procesu sprzedaży różni się w zależności od firmy, modelu biznesowego czy branży. Wyróżnić można jednak cztery niezmienne części lejka.

Przykucie uwagi i budowanie świadomości marki

Na tym etapie wszyscy potencjalni klienci są jeszcze anonimowi. To oczywiste, że ani oni, ani firma, nie są jeszcze gotowi, aby podejmować działania sprzedażowe. Ten poziom polega na tym, aby budować w umysłach odbiorców świadomość istnienia marki. Jakie działania przeprowadza się na pierwszym etapie lejka? Są to między innymi: wpisy i reklamy w social mediach, content marketing, pozycjonowanie strony internetowej.

Wzbudzenie zainteresowania i właściwe pozyskiwanie leadów

Do drugiego etapu lejka trafiają te osoby, które posiadają już podstawową wiedzę o firmie, znają jej ofertę, być może weszły w interakcję ze stroną. Oznacza to, że pozyskaliście już ich uwagę. Teraz jednak trzeba wzbudzić w tych osobach zainteresowanie i podtrzymywać je. Na tym etapie pożądane są działania, które dostarczą potencjalnym klientom wartościowych treści i wyczerpujących odpowiedzi na ewentualne pytania, wątpliwości. Sprawdzają się do tego wszelkiego rodzaju poradniki (np. na firmowym blogu), ebooki, szkolenia czy eventy. Konieczne jest, aby odbiorcy mogli zapoznać się z produktem lub usługą. Jednocześnie należy subtelnie kierować ich uwagę na strony sprzedażowe.

W tej części lejka przechodzimy już także do pozyskiwania leadów, czyli danych kontaktowych osób (lub firm), które zainteresowały się ofertą. W ten sposób nieznajomi odwiedzający Wasze strony stają się realnymi kontaktami i szansą na współpracę handlową. Jak generować leady? Na przykład poprzez zapisy na newsletter, webinary, formularze do pobrania ebooka czy specjalne kody rabatowe. W zamian za takie dane jak imię i adres email zaoferujcie realną wartość.

Selekcja leadów

Kolejny etap lejka to klasyfikacja pozyskanych leadów, czyli ich ocena pod kątem gotowości do zakupu. Każda firma powinna stworzyć swój indywidualny system oceny zapytań ofertowych, czyli tak zwany lead scoring. Mając ustalony model, należy przypisać wartości punktowe leadom i w zależności od ustalonej skali przyporządkować je do jednej z grup:

• leady gorące - to te osoby, które są najbardziej zainteresowane ofertą, gotowe do rozpoczęcia działań sprzedażowych
• leady ciepłe - czyli takie, które wymagają "podgrzania". To osoby zainteresowane oferta, ale jeszcze niezdecydowane na zakup
• leady chłodne - osoby, które nie są obecnie zainteresowane ofertą, ale w przyszłości mogą zdecydować się na skorzystanie z niej - mają potencjał. 

Sprzedaż

Ostatni etap i jednocześnie cel całego procesu sprzedażowego to zakup dokonany przez klienta. Do tej pory koncentrowaliście się na odbiorcy, teraz pora skupić się na sprzedaży. Pamiętajcie jednak, że sprzedaż nie oznacza końca współpracy! Zadbajcie o utrzymanie dobrych relacji z klientami tak, aby zdecydowali się kolejny zakup i polecili Was innym.

Lejek sprzedażowy w B2B a B2C - czym się różnią te modele?

Pozyskiwanie nowych klientów jest ważne dla każdej firmy - zarówno tej skupiającej się na kontaktach z innymi firmami, jak i tych kierujących swoją ofertę do klientów indywidualnych. Cel lejków jest taki sam niezależnie od modelu biznesowego, w jakim działa firma i jest nim zwiększenie sprzedaży usługi lub produktu. Liczba etapów w lejku może się różnić, ale jest to zazwyczaj spowodowane specyfiką branży, a nie modelem biznesowym. Poznajcie kilka ważnych kwestii, które pomogą Wam stworzyć lejek w B2B i B2C.

Lejek sprzedaży B2B

Lejek ten to narzędzie, które służy optymalizacji sprzedaży pomiędzy dwoma firmami (podmiotami gospodarczymi). Model sprzedaży business to business jest specyficzny. Należy wziąć pod uwagę fakt, że zanim zostanie podjęta decyzja o zakupie, proces przejdzie przez wiele szczebli i pracowników. Z tego względu uznaje się, że tego typu sprzedaż jest trudniejsza. Wymaga zbudowania dobrych relacji z kilkoma osobami. Co jeszcze różni lejek B2B od B2C? Ze względu na to, że produkty i usługi B2B wiążą się z większymi nakładami finansowymi, to lejek w większości przypadków domykany jest offline - np. na spotkaniu. 

Lejki sprzedażowe B2C

Adresatem działań przeprowadzanych w ramach lejka sprzedażowego B2C jest indywidualny konsument. Jest to więc pewne ułatwienie dla firmy - proces decyzyjny jest krótszy i trzeba trafić z ofertą w gust pojedynczego odbiorcy. Obecnie lejek B2C jest zazwyczaj w całości domykany online. 

Optymalna strategia działania - podsumowanie

Nie ma co ukrywać - wdrożenie lejka sprzedażowego wymaga sporo pracy i zaangażowania. Jednak jest to gra warta świeczki. Dobrze opracowany lejek to możliwość filtrowania osób, które są gotowe, aby przejść na kolejny etap w procesie sprzedażowym i sfinalizować transakcję. Lejek to też nieocenione wsparcie działu marketingu. Dzięki niemu stworzycie skuteczne strategie działań i dopasujecie komunikaty do poszczególnych odbiorców. Koniecznie wprowadźcie lejek do swojego biznesu, niezależnie od produktu, rynku czy branży.