Jak stworzyć skuteczny lejek zakupowy? Przykład i najważniejsze kwestie

Coś się wydarza między potencjalnym klientem, dla którego marka jest zupełnie obca, a oddanym, powracającym klientem. To „coś” to w marketingu lejek zakupowy i składa się z kilku etapów. Jeżeli najłatwiej jest Ci zrozumieć procesy marketingowe na zasadzie porównań, to mam dla Ciebie takie, które wszystko wyjaśni! Wszyscy nowożeńcy mają do opowiedzenia historię o tym, jak się poznali i jak ich związek rozwinął się do etapu, w którym postanowili powiedzieć sobie „tak”. Każde małżeństwo prawdopodobnie będzie w stanie rozpoznać podobne etapy w swoim związku, ponieważ są wspólne dla innych osób w tej samej sytuacji. Oczywiście etapy mogą być takie same, ale każde doświadczenie jest wyjątkowe i indywidualne. Pamiętaj, że tak samo jest w przypadku etapów ścieżki zakupowej. 

Czym jest lejek zakupowy i po co się go projektuje?

Lejek zakupowy to narzędzie, wizualizacja pozwalająca zrozumieć proces przekształcania leadów w klientów, rozumiany z punktu widzenia marketingowego i sprzedażowego. Marketerzy zarzucają szeroką sieć, aby uchwycić jak najwięcej potencjalnych klientów, a następnie powoli „pielęgnują ich”, doprowadzając do podjęcia decyzji o zakupie, zawężając grupę na każdym etapie lejka.

Dlaczego lejek zakupowy jest w ogóle ważny i potrzebny w biznesie? Przede wszystkim pozwala kontrolować ścieżkę, którą przechodzi konsument, zanim zdecyduje się skorzystać z oferowanego produktu lub usługi. Ważne jest także to, że umożliwia zbadanie, na jakim etapie i dlaczego potencjalni klienci najczęściej rezygnują z dokonania konwersji. Lejek pokazuje każdą styczność konsumenta z marką, dzięki czemu pozwala dopasować prezentowane mu komunikaty, a także kanały dotarcia i wypracować lepsze rozwiązania np. w kwestii reklam.

Jak zbudowany jest lejek zakupowy? Poznaj jego główne etapy

Wiesz już, czy jest lejek i pewnie domyśliłeś się, skąd jego nazwa. Z największą liczbą osób na samej górze (wszyscy, do których dociera firma) i stopniowym zawężaniem się grona do tych, którzy przechodzą konwersję, ścieżka zakupowa odzwierciedla kształt lejka. W idealnym świecie nie byłoby lejka, tylko cylinder, a wszyscy potencjalni klienci zamieniliby się w klientów. Na tym w pewnym stopniu polega rola marketingowców: przekształcić jak największą liczbę potencjalnych klientów w klientów, dzięki czemu lejek staje się bardziej cylindryczny.

Oczywiście, każdy biznes, żeby odpowiednio zaprojektować swój lejek zakupowy, musi dokładnie poznać swoich odbiorców. Można jednak wskazać niezmienne, główne etapy lejka. 

ToFu - Top of the Funnel

Na górze lejka jest najwięcej osób, jest to jego najszersza część. Są tutaj wszyscy, do których kierowany jest przekaz biznesu. Na tym etapie buduje się świadomość marki i inicjuje zaangażowanie. Firma próbuje dotrzeć ze swoim przekazem dot. produktu czy usługi do jak największej grupy odbiorców. ToFu to etap, na którym firmy wykorzystują narzędzia takie jak: płatne reklamy w wyszukiwarce i social mediach, content marketing (np. blog) i SEO. 

MoFu (Middle of the Funnel)

W środku lejka marka ma na celu wzbudzić zainteresowanie u potencjalnych klientów, ponieważ wiedzą już o jej istnieniu, ale nie są jeszcze przekonani do skorzystania z oferty. Co marki robią na etapie MoFu? Podejmują wszystkie działania, które mają przedstawić zalety produktu, pokazać, jakie daje korzyści, jakie problemy pomaga rozwiązywać. Jednym słowem - edukują odbiorców. Stosują e-mail marketing, organizują webinary, tworzą wideo tutoriale, e-booki, case-study.

BoFu (Bottom of the Funnel)

To najwęższa część lejka, ponieważ obejmuje tylko tych, którzy są gotowi dokonać zakupu. Co dzieje się na tym etapie? Marki dbają o to, aby rozwiać wszelkie wątpliwości klienta dotyczące produktów (sekcja FAQ, zoptymalizowane opisy), oferują kupony rabatowe, udogodnienia takie jak darmowa dostawa, czy możliwość płatności ratalnych. Stosują też remarketing. Należy pamiętać, że sprzedaż nie oznacza końca współpracy! Konieczne jest pielęgnowanie relacji z klientami, aby stali się oni stałymi, lojalnymi klientami i polecali markę innym.

Jak wygląda lejek zakupowy? Przykład

Znasz już lejek zakupowy w teorii. Zobacz teraz, jakie może mieć zastosowanie w praktyce.

• Załóżmy, że prowadzisz gabinet masażu. Do Twojego potencjalnego klienta dociera Twoja reklama np. w sieci reklamowej Google. Zaciekawiony wchodzi na stronę.
• Tam znajduje ciekawe artykuły na blogu, więc zachęcony pobiera przez formularz stworzonego przez Ciebie e-booka na temat np. bezpiecznych ćwiczeń łagodzących ból kręgosłupa. W formularzu zostawia swój adres e-mail i trafia na Twoją listę subskrybentów.
• Dostaje od Ciebie newsletter i w pewnym momencie zaczyna rozważać zakup konkretnej usługi. 
• W kolejnym newsletterze dowiaduje się o zniżce/kuponie na usługę i decyduje się skorzystać z oferty!

Jak widzisz, na każdym etapie swojej ścieżki konsument był odpowiednio zaopiekowany i dostawał dopasowane komunikaty. Dzięki temu ostatecznie stał się klientem.

O tym należy pamiętać podczas budowania lejka zakupowego - najważniejsze kwestie

Wiesz już naprawdę sporo o lejku zakupowym. Ostatecznie można sprowadzić go do czterech podstawowych działań wykonywanych wobec odbiorcy. Są nimi: zwrócenie uwagi na markę, wzbudzenie zainteresowania, wzbudzenie chęci zakupu i ostateczne przekonanie do zakupu. Zanim jednak wykorzystasz lejek w swoim biznesie, przeczytaj, co jeszcze jest ważne, aby osiągnąć sukces.

• musisz stworzyć personę, aby wiedzieć, do kogo będziesz kierować przekaz - bez tego będziesz działać po omacku, a wiadomo, że wtedy ewentualny sukces będzie wyłącznie dziełem przypadku. Stwórz personę marketingową, czyli wyobrażenie swojego idealnego klienta - im bardziej będzie szczegółowe, tym lepiej. Kim jest? Ile ma lat? Gdzie pracuje? Z jakimi problemami mierzy się na co dzień? To tylko niektóre pytania, na które musisz poznać odpowiedź.
• musisz znać swój cel - określ, do jakiej sytuacji dążysz na każdym etapie lejka. Rozpisz, czego oczekujesz od będących na nich potencjalnych klientów. Następnie musisz oczywiście zastanowić się, jakie kroki pomogą Ci osiągnąć zakładany cel.
• musisz kierować odbiorców na atrakcyjną z ich punktu widzenia witrynę - strona to zazwyczaj jeden z pierwszych punktów styku potencjalnego klienta z marką. Dlatego musisz zrobić dobre pierwsze wrażenie! Inaczej nici z przechodzenia do kolejnych etapów lejka. Zadbaj o to, aby strona była nie tylko atrakcyjna wizualnie, ale stworzona zgodnie z zasadami UX, prosta, intuicyjna i nowoczesna.
• musisz analizować wyniki! Trzymaj rękę na pulsie, obserwuj, analizuj, wyciągaj wnioski. Inaczej nie będziesz wiedzieć, czy działania, które podejmujesz, dają taki rezultat, jakiego oczekujesz i nie będziesz mieć szansy, aby je zoptymalizować.

Lejek zakupowy to narzędzie, które pozwoli Ci podnieść efektywność podejmowanych działań

Lejki zakupowe upraszczają podróż klienta i ułatwiają firmom śledzenie jej. Poza tym pomagają zmniejszyć współczynniki odrzuceń na każdym etapie. Lejek pokaże Ci, gdzie tracisz klientów, aby pomóc zmienić strategię. To zdecydowanie jedno z najważniejszych narzędzi, o które warto zadbać w swojej firmie. Odpowiednio wdrożony sprawi, że działania marketingowe będą skuteczniejsze i jeszcze lepiej dopasowane do potrzeb klientów.