Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że marketing realizowany w modelu B2B (business-to-business) nie różni się od tego, który jest kierowany bezpośrednio do indywidualnych klientów. Pomimo podobieństw w niektórych aspektach, aby strategie te były skuteczne, wymagają zupełnie innego nastawienia. Marketing B2B jest ukierunkowany na potrzeby, zainteresowania i wyzwania osób, które dokonują zakupów w imieniu lub dla swojej organizacji (a nie dla siebie indywidualnie). Przeczytajcie nasz przewodnik po marketingu B2B i dowiedzcie się, jak zaplanować efektywną kampanię.
Sektory B2B, B2B, D2C - definicje
Skrót B2B oznacza transakcję między podmiotami gospodarczymi; biznesami. Taka kooperacja najczęściej opiera się na układach: dostawca-odbiorca, producent-dystrybutor. Mówiąc o współpracy B2B, należy wyróżnić dwa modele współpracy: wertykalny i horyzontalny. O pierwszym mówimy, gdy do transakcji dochodzi między firmami reprezentującymi jedną branżę. Gdy przedsiębiorstwa produkują lub świadczą usługi z różnych branż, mamy do czynienia z rynkiem horyzontalnym. Najprostszym przykładem działania modelu B2B jest branża motoryzacyjna. Samochód, czyli ostateczny produkt, jest efektem współpracy wielu firm. Producent kupuje od nich takie komponenty jak opony czy akumulatory.
Oprócz modelu B2B wyróżnia się także B2C i D2C. B2C (ang. Business to Consumer), czyli od biznesu do konsumenta to relacja łącząca firmę z klientami indywidualnymi. Polega ona na sprzedaży usług lub produktów, a charakterystyczna dla tego modelu jest krótka droga od komunikatu do zakupu. W przeciwieństwie do komunikatu w relacji B2B nie musi on przechodzić przez dział techniczny, finansowy, zarząd itd.
Coraz częściej można się też spotkać z określeniem D2C (ang. Direct to Consumer). Jest to model sprzedaży, który polega na sprzedawaniu bez udziału jakichkolwiek pośredników. W D2C to producent ma kontakt z klientem, dlatego model ten jest popularny także w sprzedaży online – nie tylko na platformach e-commerce, ale też w mediach społecznościowych. W D2C funkcję pośrednika pełni jedynie kanał komunikacji.
Marketing B2B - podstawowe założenia
Podstawowym celem marketingu B2B jest pozyskiwanie kontaktów (leadów) biznesowych. Jest to wielopoziomowy proces, który obejmuje takie działania marketingowe jak e-mail marketing, social media marketing czy zarządzanie relacjami. Oczywiście ich podstawą jest zrozumienie swojej grupy docelowej, aby móc tworzyć dla niej spersonalizowany przekaz. Możecie sobie to ułatwić, tworząc profil klienta idealnego na wzór persony znanej Wam z modelu B2C.
Co musicie określić?
- branżę, w jakiej działa firma
- wielkość przedsiębiorstwa
- przychody
- liczbę działów
- obsługiwane lokalizacje (rynki)
- sprzedawane produkty/usługi
Dzięki takiej analizie będziecie wiedzieli, jakie warunki musi spełniać firma, aby była Waszym klientem idealnym.
Marketing B2B a B2C - różnice
Jeżeli zastanawiacie się nad wyborem najskuteczniejszej dla Waszego biznesu strategii marketingowej, koniecznie musicie wziąć pod uwagę sektor, w którym działacie. Wiele firm tego nie robi, co skutkuje marnowaniem czasu i pieniędzy. Zobaczcie, jakie są podstawowe różnice między B2B i B2C.
Rynek
Rynki B2C to od tysięcy nawet do milionów perspektyw sprzedaży! Z kolei rynki B2C są zazwyczaj mniejsze, niszowe, mniej elastyczne i bardziej ukierunkowane.
Proces zakupu i sprzedaży
Zazwyczaj proces zakupu w modelu B2B jest złożony i trwa nawet kilka miesięcy, a sprzedaż opiera się na budowaniu relacji z klientem. W przypadku B2C mamy często do czynienia z tak zwanym zakupem impulsowym, który trwa od kilku minut do maksymalnie kilku dni.
Motywacja stojąca za zakupem
Ostateczna decyzja o zakupie w B2B jest wynikiem często wieloetapowego procesu. Z tego względu komunikacja marketingowa nie powinna opierać się na emocjach (tak, jak często jest to w B2C), a na logice i racjonalnych argumentach. Klienci w B2B podejmują swoje decyzje na podstawie ceny i potencjalnych zysków. Z tego względu powoływanie się w kierowanych do nich reklamach na przesłanki emocjonalne nie jest skuteczne.
Planowanie kampanii — najskuteczniejsze kanały dotarcia do klienta biznesowego
B2B e-mail marketing
E-mail marketing to sprawdzona i skuteczna metoda dotarcia zarówno do konsumentów indywidualnych, jak i biznesowych. Kampanie mailingowe prowadzą do zaangażowania, które zamienia subskrybentów w leady… a potem w klientów.
W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy najlepiej reagują na emocje i rozrywkę, klienci B2B szukają odpowiedzi na pytanie: W jaki sposób Wasza firma może pomóc mojej w rozwoju? Z tego powodu mailach musicie skupiać się na rzeczach, które są ważne dla klientów biznesowych — takich jak czas, pieniądze i zasoby.
B2B content marketing
Przeczytaliście już o tym, jak klienci B2B są skoncentrowani na wiedzy, kierują się logiką i chęcią edukacji. Czy istnieje lepsze narzędzie do zaspokojenia tych priorytetów niż content marketing?
Czytaj również: Tutoriale - poznajcie moc samouczków!
Podczas gdy tradycyjna strategia marketingowa "przerywa" codzienność konsumenta materiałami promocyjnymi, strategia content marketingowa powinna przekazywać cenne informacje konsumentowi — właśnie tego szukają klienci B2B. W rzeczywistości 80% osób decyzyjnych w biznesie woli czerpać informacje z artykułu niż z reklamy. Wiedząc o tym, powinniście poświęcić tyle samo (jeśli nie więcej) zasobów na swój content marketing, co na tradycyjną strategię reklamową.
B2B social media marketing
Rola mediów społecznościowych w biznesie rośnie z dnia na dzień. Dla wielu przedsiębiorstw są one głównym kanałem pozyskiwania kontaktów. Jeszcze do niedawna panowała powszechna opinia, że (z wyjątkiem LinkedIn) social media pasują tylko do modelu B2C. Jednak tego typu myślenie zmienia się, a spowodowane jest to między innymi wzrostem liczby millenialsów na stanowiskach odpowiedzialnych za zakupy w B2B.
Na jakie kanały społecznościowe poza LinkedInem postawić w komunikacji B2B? Specjaliści i statystyki zgodnie wskazują na Twittera, Facebooka i Youtube'a. Co ciekawe, aż 74% osób korzysta z Facebooka w celach zawodowych, a 75% marek B2B aktywnie działa na Twitterze. Zasadniczo każdy kanał można dostosować do potrzeb danej branży, jednak wymienione powyżej okazują się najskuteczniejsze w osiąganiu celów biznesowych w segmencie B2B.
Marketing B2B - postawcie na wartościowe treści
To, na czym powinniście się przede wszystkim skupić, pracując nad strategię marketingową to treści — odgrywają one kluczową rolę w promowaniu biznesu. Treści w marketingu B2B powinny charakteryzować się przede wszystkim wyższym poziomem informacyjności, a mniejszym ładunkiem emocjonalnym niż jest to w przypadku marketingu B2C. To całkiem logiczne — decyzje o zakupie w B2B podejmowane są w ramach sformalizowanych jednostek organizacyjnych. Dostarczajcie najwyższej jakości content niezależnie, czy tworzycie newsletter, artykuł na bloga, case study czy post w social mediach, a zauważycie wzrost zainteresowania Waszym biznesem.
