Wie erstellt man einen effektiven Einkaufstrichter? Beispiel und wichtige Punkte

Zwischen einem potenziellen Kunden, für den die Marke völlig fremd ist, und einem engagierten, wiederkehrenden Kunden passiert etwas. Dieses "Etwas" ist im Marketing der Kauftrichter und besteht aus mehreren Stufen. Wenn Sie es am einfachsten finden, Marketingprozesse auf einer vergleichenden Basis zu verstehen, habe ich einen für Sie, der alles erklärt! Alle Frischvermählten haben eine Geschichte zu erzählen, wie sie sich kennengelernt haben und wie sich ihre Beziehung bis zu dem Punkt entwickelt hat, an dem sie sich das Ja-Wort geben. Jedes verheiratete Paar wird wahrscheinlich ähnliche Phasen in seiner Beziehung wiedererkennen, da sie anderen Menschen in der gleichen Situation geläufig sind. Natürlich können die Phasen die gleichen sein, aber jede Erfahrung ist einzigartig und individuell. Denken Sie daran, dass dies auch für die Phasen des Einkaufsweges gilt. 

Was ist ein Einkaufstrichter und warum wird er entworfen?

Der Einkaufstrichter ist ein Werkzeug, Visualisierung, um den Prozess der Umwandlung von Leads in Kunden zu verstehenaus der Marketing- und Vertriebsperspektive verstanden. Die Vermarkter werfen ein weites Netz aus, um so viele potenzielle Kunden wie möglich zu erfassen und sie dann langsam zu einer Kaufentscheidung zu führen, indem sie die Gruppe auf jeder Stufe des Trichters eingrenzen.

Warum ist ein Einkaufstrichter in der Wirtschaft überhaupt wichtig und notwendig? Zunächst und vor allem ermöglicht die Kontrolle des Weges, den der Verbraucher zurücklegt, bevor er sich entscheidet, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen. Wichtig ist auch, dass sich damit untersuchen lässt, in welchem Stadium und aus welchen Gründen potenzielle Kunden eine Konversion am ehesten abbrechen. Der Trichter zeigt jeden Kontakt, den ein Verbraucher mit einer Marke hat, was es ermöglicht, die Botschaften, die ihm präsentiert werden, sowie die Kanäle, über die er erreicht wird, anzupassen und bessere Lösungen, z. B. in Bezug auf die Werbung, zu entwickeln.

Wie ist der Einkaufstrichter aufgebaut? Erfahren Sie mehr über seine wichtigsten Phasen

Sie wissen bereits, dass es einen Trichter gibt, und Sie haben wahrscheinlich erraten, woher der Name kommt. Mit der größten Anzahl von Personen ganz oben (alle, die ein Unternehmen erreicht) und einer allmählichen Verengung der Gruppe auf diejenigen, die konvertieren, spiegelt der Kaufweg die Form eines Trichters wider. In einer idealen Welt gäbe es keinen Trichter, sondern nur einen Zylinder, und alle potenziellen Kunden würden sich in Kunden verwandeln. Dies ist in gewisser Weise die Aufgabe der Vermarkter: so viele Interessenten wie möglich in Kunden umzuwandeln und den Trichter zylindrischer zu gestalten.

Natürlich muss jedes Unternehmen seinen Einkaufstrichter entsprechend gestalten, sie muss ihr Publikum genau kennen. Es ist jedoch möglich, die unveränderlichen Hauptstufen des Trichters zu identifizieren. 

ToFu - Top of the Funnel

Am oberen Ende des Trichters befinden sich die meisten Personen, es ist der breiteste Teil des Trichters. Jeder, an den die Geschäftsbotschaft gerichtet ist, befindet sich hier. In dieser Phase wird das Markenbewusstsein gestärkt und ein Engagement initiiert. Ein Unternehmen versucht, seine Produkt- oder Dienstleistungsbotschaft an ein möglichst großes Publikum zu bringen. ToFu ist die Phase, in der Unternehmen Instrumente wie bezahlte Suche und Werbung in sozialen Medien einsetzen, Content-Vermarktung (z.B.. Blog) i SEO. 

MoFu (Mitte des Trichters)

In der Mitte des Trichters zielt die Marke darauf ab, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, da diese bereits wissen, dass es die Marke gibt, aber noch nicht überzeugt sind, das Angebot anzunehmen. Was tun Marken in der MoFu-Phase? Sie unternehmen alle Schritte, um die Vorteile des Produkts zu präsentieren, um zu zeigen, welchen Nutzen es bietet, welche Probleme es zu lösen hilft. Mit einem Wort, sie erziehen das Publikum. Sie nutzen E-Mail-Marketing, veranstalten Webinare, erstellen Video-Tutorials, E-Books und Fallstudien.

BoFu (Bottom of the Funnel)

Dies ist der engste Teil des Trichters, da er nur diejenigen umfasst, die zum Kauf bereit sind. Was geschieht in dieser Phase? Die Marken kümmern sich darum, etwaige Zweifel des Kunden an den Produkten auszuräumen (FAQ-Bereich, optimierte Beschreibungen), bieten Rabattcoupons, Möglichkeiten wie kostenlose Lieferung oder Ratenzahlung an. Sie setzen auch Remarketing ein. Es ist wichtig, daran zu denken, dass ein Verkauf nicht das Ende der Zusammenarbeit bedeutet! Es ist wichtig, die Beziehungen zu den Kunden zu pflegen, damit sie zu treuen Stammkunden werden und die Marke weiter empfehlen.

Wie sieht ein Einkaufstrichter aus? Beispiel

Sie kennen den Kauftrichter bereits in der Theorie. Jetzt sehen Sie, wie er in der Praxis angewendet werden kann.

• Nehmen wir an, Sie betreiben einen Massagesalon. Ihr potenzieller Kunde wird durch Ihre Anzeige, zum Beispiel im Google-Werbenetzwerk, erreicht. Neugierig geworden, geht er auf Ihre Website.
• Dort findet er interessante Blog-Artikel, so dass er ermutigt wird, ein von Ihnen erstelltes E-Book über ein Formular herunterzuladen, z. B. über sichere Übungen zur Linderung von Rückenschmerzen. Er hinterlässt seine E-Mail-Adresse in dem Formular und kommt so auf Ihre Abonnentenliste.
• Es bekommt von Ihnen Newsletter und erwägt irgendwann, eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen. 
• Im nächsten Newsletter erfährt er von dem Rabatt/Gutschein für die Dienstleistung und beschließt, das Angebot zu nutzen!

Wie Sie sehen können, wurde der Verbraucher in jeder Phase seines Weges gut betreut und erhielt maßgeschneiderte Botschaften. Das Ergebnis war, dass er schließlich ein Kunde wurde.

Das sollten Sie beim Aufbau Ihres Kauftrichters beachten - die wichtigsten Punkte

Sie wissen bereits eine Menge über den Kauftrichter. Letztendlich lässt er sich auf vier grundlegende Aktionen reduzieren, die gegenüber dem Empfänger ausgeführt werden. Diese sind: Aufmerksamkeit auf die Marke zu lenken, Interesse zu wecken, Kaufwünsche zu wecken und letztlich zu überzeugen. Doch bevor Sie den Trichter in Ihrem Unternehmen einsetzen, sollten Sie lesen, was sonst noch für den Erfolg wichtig ist.

• Sie müssen eine Persona erstellen, damit Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen. Ohne diese Informationen tappen Sie im Dunkeln, und Sie wissen, dass der Erfolg dann rein zufällig ist. Erstellen Sie eine Marketing-Persona, d. h. ein Bild Ihres idealen Kunden - je detaillierter, desto besser. Wer ist er oder sie? Wie alt ist er oder sie? Wo arbeitet er oder sie? Mit welchen Problemen hat er oder sie täglich zu kämpfen? Dies sind nur einige der Fragen, auf die Sie eine Antwort wissen müssen.
• Sie müssen Ihr Ziel kennen - Ermitteln Sie, was Sie auf jeder Stufe des Trichters erreichen wollen. Legen Sie fest, was Sie von den Interessenten erwarten, die sich dort befinden. Dann müssen Sie natürlich überlegen, welche Schritte Ihnen helfen werden, Ihr Ziel zu erreichen.
• Sie müssen Ihr Publikum auf eine Website leiten, die aus seiner Sicht attraktiv ist. Eine Website ist in der Regel einer der ersten Berührungspunkte zwischen einem potenziellen Kunden und einer Marke. Deshalb müssen Sie einen guten ersten Eindruck machen! Andernfalls wird der Kunde nicht zu den nächsten Stufen des Trichters weitergeleitet. Stellen Sie sicher, dass die Website nicht nur optisch ansprechend ist, sondern auch nach den Grundsätzen der UXeinfach, intuitiv und modern.
• Sie müssen die Ergebnisse analysieren! Behalten Sie den Finger am Puls, beobachten Sie, analysieren Sie, ziehen Sie Schlüsse. Sonst wissen Sie nicht, ob die von Ihnen ergriffenen Maßnahmen das gewünschte Ergebnis bringen, und haben keine Chance, sie zu optimieren.

Der Einkaufstrichter ist ein Instrument, mit dem Sie die Effizienz Ihrer Aktionen steigern können

Einkaufstrichter vereinfachen die Customer Journey und machen es den Unternehmen leichter, sie zu verfolgen. Außerdem tragen sie dazu bei, die Ablehnungsquote in jeder Phase zu senken. Ein Trichter zeigt Ihnen, wo Sie Kunden verlieren, damit Sie Ihre Strategie ändern können. Er ist definitiv eines der wichtigsten Instrumente, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen sollten. Richtig eingesetzt, wird es Ihre Marketingbemühungen effektiver und noch relevanter für Ihre Kunden machen.