Lead-Generierung in der Praxis. 5 Wege zur Lead-Generierung

Online-Marketing-Aktivitäten können unterschiedliche Ziele haben. Es kann darum gehen, den Bekanntheitsgrad von Produkten und Marken zu erhöhen oder das Image eines Experten in einer bestimmten Branche aufzubauen. Eines der häufigsten Ziele ist jedoch die Gewinnung von Leads, d. h. von Personen oder Unternehmen, die an einer bestimmten Dienstleistung oder einem bestimmten Produkt interessiert sind. Natürlich ist es nicht einfach, dieses Ziel zu erreichen, und der falsche Ansatz kann das Gegenteil bewirken und potenzielle Kunden "abschießen", anstatt sie anzuziehen. Lesen Sie diesen Artikel und Sie werden nicht nur erfahren, worum es genau geht Lead-Generierungsondern auch, wie dieser Prozess wirksam durchgeführt werden kann.

Lead, Lead-Generierung, Lead-Scoring - was bedeuten diese Begriffe?

Lead- und Leadgenerierung

Bevor Sie jedoch mit dem Rest dieses Leitfadens fortfahren, sollten Sie sich mit den Definitionen von Begriffen vertraut machen, die häufig auftauchen werden. Der erste Begriff ist "Lead". Dies ist nichts anderes als eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das sich für Ihr Angebot interessiert und ihr bzw. sein Interesse durch die freiwillige Hinterlassung von Kontaktdaten bekundet. Was bedeutet das für Sie? Das ist Ihr potenzieller Kunde, der vielleicht in naher Zukunft einen Kauf tätigen möchte und wahrscheinlich bereits ein Budget dafür vorgesehen hat. Was müssen Sie also tun, um einen gewöhnlichen Website-Besucher in einen Lead zu verwandeln? Er oder sie sollte angemessen ermutigt werden, den Inhalt der Website zu lesen und die Website nicht zu verlassen, ohne grundlegende Kontaktinformationen zu hinterlassen. wie Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. 

Aufteilung der Leitungen - kalt, warm und heiß

Marketingfachleute haben die Leads aufgeschlüsselt nach den Grad der Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden. Wir unterscheiden zwischen Leads:

• kalt (sonst lang) - Wie der Name schon andeutet, stehen solche Personen dem Angebot eher kühl gegenüber. Sie können sich jedoch dazu entschließen, das Angebot in Zukunft zu nutzen. Es ist daher ein Fehler anzunehmen, dass kalte Leads überhaupt nicht wertvoll sind. Sie benötigen vielleicht keine sofortige Antwort, aber Sie sollten sie mit lehrreichen Inhalten ansprechen und ihr Verhalten beobachten.
• warm (auch bekannt als Marketing) - ist die Phase, in der eine Person ein deutliches Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, aber noch nicht bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen (oder etwas sie daran hindert). Wie sollte mit solchen Leads verfahren werden? Man sollte ihnen viel Aufmerksamkeit schenken, sie analysieren und die Marketingbemühungen darauf ausrichten, das Interesse am Angebot aufrechtzuerhalten.
• heiß (auch bekannt als Verkauf; kurz) - sind Personen, die bereit sind, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen und eine sofortige Antwort von der Verkaufsabteilung benötigen. In der Regel handelt es sich um Personen, die auf Empfehlung anderer zufriedener Kunden auf das Angebot gestoßen sind. 

Gibt es dann eine Lead-Generierung? Es ist der Prozess der Akquise und Generierung von Leads. Bei diesem Prozess geht es zunächst darum, einen potenziellen Kunden anzuziehen und ihn dann in jemanden zu verwandeln, der bereit ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Lead Scoring

Es lohnt sich, ein weiteres Konzept kennen zu lernen, nämlich die Lead-Bewertung. Dies ist Qualifizierung von Leads, deren Bewertung hinsichtlich ihrer Kaufbereitschaft. Dies ist ein wichtiger Teil des Prozesses, da er es ermöglicht, wirksamere und spezifischere Marketingaktivitäten durchzuführen. Es liegt auf der Hand, dass nicht alle Leads in Konversionen umgewandelt werden können. Deshalb ist es für ein Unternehmen sinnvoll, ein System zur Bewertung der einzelnen Anfragen einzurichten. Sobald Sie ein Modell haben, nach dem Sie Punkte hinzufügen oder abziehen, müssen Sie eine Skala erstellen. Diese sollte Gruppen umfassen wie:

• Kunden, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie das Angebot in Anspruch nehmen, die es gerade erst kennengelernt haben, die unentschlossen sind und deren Bedürfnisse nicht spezifiziert sind
• Menschen, die an dem Angebot interessiert sind, aber noch "aufgeklärt" werden müssen, ermutigt
• Kunden sehr interessiert, bereit zu kaufen

Letztere müssen so schnell wie möglich kontaktiert werden, um das Geschäft abzuschließen!

Der Verkaufstrichter - der Prozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden führen muss

Wenn es um das Thema Lead-Generierung geht, darf das Thema Verkaufstrichter nicht fehlen, denn diese Themen sind eng miteinander verknüpft. Das Ziel der Vertriebs- und Marketingmitarbeiter ist es, den potenziellen Käufer Schritt für Schritt vom ersten Kontakt mit dem Angebot bis zum Abschluss der Transaktion zu begleiten. Diese sukzessiven Schritte, Stufen, sind die Elemente des Verkaufstrichters. Je nach dem spezifischen Verkaufsprozess kann dieser Trichter aus einer unterschiedlichen Anzahl von Abschnitten bestehen. 

Wie sieht der Trichter in der "Basisversion" aus? Am oberen Ende des Trichters befinden sich die meisten Menschenalle Personen, die die Website besucht haben. In jeder aufeinanderfolgenden Phase werden einige der gewonnenen Kontakte (Leads) gelöscht. Dabei handelt es sich um diejenigen, die bestimmte Maßnahmen ergriffen haben, wie sie im Marketingplan festgelegt sind. Nur ein kleiner Teil derjenigen, die sich am oberen Ende des Trichters befinden, erreicht das untere Ende des Trichters, d. h. die oberste Stufe des Verkaufs. Was kann man tun, um ihre Zahl zu erhöhen? Sie müssen nicht nur dafür sorgen, dass es viele Leads gibt, sondern auch, dass sie von hoher Qualität sind (siehe oben: Lead Scoring). Es hat keinen Sinn, dass der Vertrieb jeden Lead "angreift". Es ist notwendig, die Kontakte in solche für die weitere Marketingkommunikation und solche, die zum Verkauf bereit sind, zu unterteilen. 

Wie kann man effektiv Leads generieren? 5 effektive Wege

Sie haben bereits die grundlegenden Konzepte der Lead-Generierung gelernt. Jetzt ist es jedoch an der Zeit, von der Theorie zur Praxis überzugehen. Hier sind 5 narrensichere Methoden zur Lead-Generierung!

Vermarktung von Inhalten

Wiederholt bis zur Erschöpfung "Inhalt ist König" gilt auch für den Prozess der Akquisition von Leads. Wertvolle und publikumswirksame Inhalte sind der Schlüssel zur Generierung von Leads. Der Erstellung von Inhalten in jeglicher Form (Blogpost, Website-Inhalte, Infografiken oder Videos) sollte eine Analyse der Probleme und Erwartungen der Webnutzer vorausgehen. In erster Linie sind es die Inhalte, die dafür verantwortlich sind, ob Sie Ihr Publikum erziehen, insbesondere diejenigen, die in die Kategorie der warmen Leads fallen. Denken Sie daran, sich nicht nur auf Blogartikel oder Inhalte für soziale Medien zu beschränken. Als Lead-Magnet (Wert, der im Austausch für Kontaktdaten angeboten wird) eignet sich zum Beispiel ein Ebook..

SEO

Gewerkschaft SEO bei der Gewinnung von Kundenkontakten ist offensichtlich. Eine hohe Platzierung in den Suchmaschinen, die durch eine systematische Optimierung der Website erreicht werden kann, führt zu mehr Besuchern. Je mehr Besucher Sie auf Ihrer Website haben, desto größer ist die Chance, sie in potenzielle Kunden umzuwandeln..

E-Mail-Marketing

Das Direktmarketing per E-Mail dient nicht nur der Kommunikation, sondern auch dem Aufbau eines positiven Images, der Schaffung dauerhafter Beziehungen zu den Empfängern und dem Verkauf. Die Akquisition von Leads wird in erster Linie durch den Abonnentenstamm vorangetrieben - Um ihn abonnieren zu können, müssen die Besucher der Website ein Formular ausfüllen. Darin werden grundlegende Angaben wie Vor- und Nachname und natürlich die E-Mail-Adresse angegeben.

Soziale Medien

Wie ermöglichen die sozialen Medien die Generierung von Leads? Ein gutes Beispiel ist Facebook und seine Kontaktwerbung. Facebook-Anzeigen ist ein spezielles Format, das das Ausfüllen des Formulars vereinfacht, indem es mit den vom Nutzer auf der Plattform eingegebenen Daten vorausgefüllt wird. Dadurch wird sichergestellt, dass der Kunde nicht durch die Aussicht auf das Ausfüllen des Fragebogens abgeschreckt wird, was bei der Verwendung von Mobilgeräten oft der Fall ist. 

Webinare, Ausbildung

Auch wenn es für Neulinge stressig sein kann, als Webinar-Moderator vor einem größeren Publikum aufzutreten, sind auch sie als Instrument zur Lead-Generierung eine Überlegung wert. Ein Grund für die Beliebtheit dieses Formats sind die Pandämonie und der Mangel an persönlichen Treffen. Und was haben Webinare mit Lead-Generierung zu tun? Um teilzunehmen, müssen die Teilnehmer ihre Daten hinterlassen. Für die Registrierung werden in der Regel die folgenden Daten verwendet Landing Pages, d. h. einfache Seiten, die einem einzigen Zweck dienen. Es ist wichtig, dass das Unternehmen nach dem Webinar die gewonnenen Leads richtig nutzt und ihr Potenzial nicht vernachlässigt.

Um es zusammenzufassen...

Die Generierung von Leads ist der wichtigste Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Dies ist jedoch ein komplizierter Prozess, und es gibt keine Patentrezepte, wie man ihn effektiv durchführen kann. Die meisten Unternehmen entwickeln ihre Strategie durch Versuch und Irrtum. Entscheidend ist, dass Sie Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) und Ihre Zielgruppe kennen und die gesammelten Daten analysieren. Der Artikel listet einige Methoden auf, die zur Gewinnung wertvoller Kontakte eingesetzt werden - probieren Sie sie aus und gewinnen Sie neue Stammkunden!