Der Verkaufstrichter, d. h. durchdachte und wirksame Maßnahmen

Kennen Sie den Mythos von Sisyphos? Von den olympischen Göttern bestraft, rollt er immer wieder einen Felsen zum Gipfel, und als er schon vor dem Gipfel steht, rutscht der Felsen weg und Sisyphos muss seine Arbeit von vorne beginnen. Aus diesem Mythos entstand der Begriff "Sisyphos", der so viel bedeutet wie vergebliche Mühe, die kein Ende zu haben scheint. Genau das ist die Arbeit von Verkäufern, die davon überzeugt sind, dass sie mit ihrem Angebot ein möglichst großes Publikum erreichen müssen. Nur ein kleiner Prozentsatz entscheidet sich letztendlich, es zu nutzen. Diese niedrige Konversionsrate ist in den meisten Fällen das Ergebnis eines schlecht konstruierten Verkaufstrichters oder sogar des Fehlens eines solchen. Aber was genau ist ein Verkaufstrichter? Warum lohnt es sich, Zeit darauf zu verwenden? Aus welchen Phasen besteht er? Lesen Sie die Antworten auf diese Fragen in unserem heutigen Artikel.

Was ist ein Verkaufstrichter? Finden Sie die wichtige Definition heraus

Der Verkaufstrichter (auch bekannt als Marketingtrichter, Verkaufstrichter oder Konversionstrichter) sind nach der einfachsten Definition alle Marketingprozesse in einem Unternehmen, die in Stufen unterteilt sind. Ziel jeder Phase ist es, den potenziellen Kunden vom ersten Kontakt und Interesse an dem Angebot bis zum Abschluss der Transaktion zu begleiten.

Warum Trichter? Der Name verdeutlicht, wie die Methode funktioniert. Ganz oben, wo der Trichter am breitesten ist, befinden sich die meisten Menschen. In diesem Stadium möchte das Unternehmen natürlich ein großes Publikum erreichen. Auf jeder weiteren Stufe verengt sich das Publikum jedoch allmählich (wie in jedem Trichter) auf diejenigen, mit denen es - umgangssprachlich gesprochen - einen Deal abschließen kann. 

Es ist erwähnenswert, dass wir eine Technik wie das Funnelling sowohl im Online-Verkauf als auch im traditionellen Verkauf - "von Angesicht zu Angesicht" mit dem Kunden - anwenden können.

Der Verkaufstrichter - 5 Dinge, die es zu erreichen gilt

Sie wissen bereits, was ein Verkaufstrichter ist. Jetzt ist es an der Zeit, sich die fünf Vorteile seiner Verwendung anzusehen.

1. Gezielte Planung der Aktivitäten in jeder Phase des Verkaufs
2. Überwachung der Verkaufsleistung
3. Entwicklung eines einheitlichen Systems zur Bewertung von Leads, die ins Unternehmen kommen
4. Fähigkeit, die Wirksamkeit von Maßnahmen in jeder Phase des Trichters zu analysieren
5. Ermittlung des Punktes, an dem potenzielle Kunden ihre weitere "Reise" in den Trichter abbrechen, und Korrektur der in dieser Phase durchgeführten Aktivitäten

Wie Sie sehen, ist das Funnelling eine Methode, die nicht nur die Auswahl der richtigen Lead-Generierungstechniken und die Überwachung der Aktivitäten erleichtert, sondern auch Zeit spart. Und warum? Weil Sie ermöglicht es, die Zielgruppen zu ermitteln, auf die man sich konzentrieren muss, und diejenigen, die nicht ausreichend an dem Angebot interessiert sind..

Lernen Sie die Stufen des Trichters kennen - den Verkaufsprozess aus nächster Nähe

Der Aufbau des Verkaufstrichters und -prozesses variiert von Unternehmen zu Unternehmen, von Geschäftsmodell zu Geschäftsmodell und von Branche zu Branche. Es gibt jedoch vier unveränderliche Teile des Trichters.

Aufmerksamkeit erregen und Markenbewusstsein aufbauen

In diesem Stadium sind alle potenziellen Kunden noch anonym. Es ist offensichtlich, dass weder sie noch das Unternehmen bereit sind, eine Verkaufsaktion durchzuführen. Auf dieser Ebene geht es um den Aufbau eines Markenbewusstseins in den Köpfen des Publikums. Welche Aktivitäten werden in der ersten Phase des Trichters durchgeführt? Dazu gehören: Beiträge in den sozialen Medien und Anzeigen, Content-Vermarktung, Positionierung Website.

Interesse wecken und Leads richtig akquirieren

Die zweite Stufe des Trichters wird von Personen erreicht, die bereits ein Grundwissen über das Unternehmen haben, mit seinen Angeboten vertraut sind und möglicherweise mit der Website interagiert haben. Dies bedeutet, dass Sie bereits ihre Aufmerksamkeit gewonnen haben. Nun gilt es jedoch, das Interesse an diesen Personen zu wecken und sie zu unterstützen. In dieser Phase sind Aktivitäten erwünscht, die potenziellen Kunden wertvolle Inhalte und umfassende Antworten auf mögliche Fragen und Zweifel bieten. Alle Arten von Leitfäden (z. B. auf dem Unternehmensblog), Ebooks, Schulungen oder Veranstaltungen eignen sich hierfür gut. Die Empfänger müssen die Möglichkeit haben, sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung vertraut zu machen.. Gleichzeitig sollte ihre Aufmerksamkeit auf subtile Weise auf die Verkaufsseiten gelenkt werden.

In diesem Teil des Trichters bewegen wir uns auch schon auf Akquisition von Leads, d. h. von Kontaktdaten von Personen (oder Unternehmen), die an dem Angebot interessiert sind. Auf diese Weise werden Fremde, die Ihre Seiten besuchen, zu echten Kontakten und zu einer Gelegenheit für eine geschäftliche Zusammenarbeit. Wie generieren Sie Leads? Zum Beispiel, indem Sie sich anmelden für NewsletterWebinare, Formulare zum Herunterladen von Ebooks oder spezielle Rabattcodes. Bieten Sie einen echten Wert als Gegenleistung für Daten wie Name und E-Mail-Adresse.

Auswahl der Leads

Die nächste Stufe des Trichters ist die Klassifizierung der akquirierten Leads, d.h. ihre Bewertung der Kaufbereitschaft. Jedes Unternehmen sollte sein eigenes, individuelles System zur Bewertung von Ausschreibungen entwickeln, das sogenannte Punkterekord. Nach der Erstellung des Modells weisen Sie den Leitungen Punktwerte zu und ordnen sie je nach der festgelegten Skala einer der Gruppen zu:

• heiße Eisen - sind diejenigen, die am meisten an dem Angebot interessiert sind und bereit sind, mit dem Verkauf zu beginnen
• warme Hinweise - d. h. diejenigen, die "aufgewärmt" werden müssen. Das sind Personen, die sich für das Angebot interessieren, sich aber noch nicht für einen Kauf entschieden haben
• Kaltakzente - Personen, die derzeit nicht an dem Angebot interessiert sind, sich aber in Zukunft dafür entscheiden könnten, es zu nutzen - sie haben das Potenzial dazu. 

Vertrieb

Die letzte Stufe und auch das Ziel des gesamten Verkaufsprozesses ist der Kauf durch den Kunden. Bis jetzt haben Sie sich auf den Kunden konzentriert, jetzt ist es an der Zeit, sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Denken Sie jedoch daran Verkauf bedeutet nicht das Ende der Zusammenarbeit! Sorgen Sie für eine gute Beziehung zu Ihren Kunden, damit diese sich für einen weiteren Kauf entscheiden und Sie weiterempfehlen.

Verkaufstrichter im B2B- und B2C-Bereich - wie unterscheiden sich die Modelle?

Die Gewinnung neuer Kunden ist für jedes Unternehmen wichtig - ganz gleich, ob es sich auf die Beziehungen zu anderen Unternehmen konzentriert oder einzelne Kunden anspricht. Der Zweck von Trichtern ist unabhängig vom Geschäftsmodell eines Unternehmens derselbe und besteht darin, den Absatz einer Dienstleistung oder eines Produkts zu steigern. Die Anzahl der Stufen im Trichter kann variieren, aber das ist in der Regel eher auf die Besonderheiten der Branche als auf das Geschäftsmodell zurückzuführen. Lernen Sie einige wichtige Punkte, die Ihnen bei der Erstellung eines Trichters im B2B- und B2C-Bereich helfen.

B2B-Verkaufstrichter

Dieser Trichter ist ein Instrument zur Optimierung des Verkaufs zwischen den beiden Unternehmen (Wirtschaftseinheiten). Das Business-to-Business-Verkaufsmodell ist spezifisch. Es muss berücksichtigt werden, dass der Prozess viele Ebenen und Mitarbeiter durchläuft, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. Aus diesem Grund wird anerkannt, dass diese Art des Verkaufs schwieriger ist. Erfordert den Aufbau guter Beziehungen zu mehreren Personen. Wodurch unterscheidet sich der B2B-Trichter noch von dem des B2C? Da es bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen um mehr Geld geht, wird der Trichter meist offline geschlossen - z. B. in einem Meeting. 

B2C-Verkaufstrichter

Die Zielgruppe des B2C-Verkaufstrichters ist der einzelne Verbraucher. Das bedeutet eine gewisse Erleichterung für das Unternehmen - der Entscheidungsprozess ist kürzer und man muss mit seinem Angebot den Geschmack des einzelnen Kunden treffen. Heutzutage ist der B2C-Trichter meist komplett online geschlossen. 

Optimale Betriebsstrategie - Zusammenfassung

Es ist nicht zu leugnen - die Umsetzung des Verkaufstrichters erfordert viel Arbeit und Engagement. Aber es ist ein Spiel, das sich lohnt. Ein gut entwickelter Trichter bietet die Möglichkeit, Personen herauszufiltern, die bereit sind, zur nächsten Stufe des Verkaufsprozesses überzugehen und eine Transaktion abzuschließen. Der Trichter ist auch eine unschätzbare Unterstützung für die Marketingabteilung. Er ermöglicht es Ihnen, wirksame Aktionsstrategien zu entwickeln und Botschaften auf die einzelnen Zielgruppen zuzuschneiden. Achten Sie darauf, Trichter in Ihr Unternehmen zu integrieren, unabhängig von Ihrem Produkt, Ihrem Markt oder Ihrer Branche.