B2B-Marketing - alles, was Sie wissen müssen

Auf den ersten Blick unterscheidet sich das Business-to-Business-Marketing (B2B) nicht von der Direktwerbung für Privatkunden. Trotz einiger Ähnlichkeiten in einigen Aspekten erfordern diese Strategien eine völlig andere Denkweise, um effektiv zu sein. B2B-Marketing zielt auf die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen von Menschen ab, die im Namen oder für ihr Unternehmen kaufen (und nicht für sich selbst). Lesen Sie unseren Leitfaden zum B2B-Marketing und erfahren Sie, wie Sie eine wirksame Kampagne planen.

B2B, B2B, D2C Sektoren - Definitionen

B2B steht für Business-to-Business-TransaktionUnternehmen. Eine solche Zusammenarbeit basiert meist auf Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden oder zwischen Herstellern und Händlern. Bei der B2B-Zusammenarbeit sollten zwei Modelle der Zusammenarbeit unterschieden werden: vertikal und horizontal. Von einem horizontalen Markt spricht man, wenn Transaktionen zwischen Unternehmen einer einzigen Branche stattfinden. Wenn Unternehmen aus verschiedenen Branchen produzieren oder Dienstleistungen erbringen, handelt es sich um einen horizontalen Markt. Das einfachste Beispiel für das B2B-Modell ist die Automobilbranche. Ein Auto, d. h. das Endprodukt, ist das Ergebnis der Zusammenarbeit zwischen vielen Unternehmen. Der Hersteller kauft bei ihnen Komponenten wie Reifen oder Batterien ein.

Neben dem B2B-Modell werden auch die Modelle B2C und D2C unterschieden. B2C (Business to Consumer)Business-to-Consumer ist die Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinen einzelnen Kunden. Es handelt sich um den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten, und das Merkmal dieses Modells ist der kurze Weg von der Nachricht zum Kauf. Anders als bei einer B2B-Beziehung muss die Nachricht nicht die technische Abteilung, die Finanzabteilung, das Management usw. durchlaufen. 

Immer häufiger wird auch der Begriff D2C (Direkt zum Verbraucher). Es handelt sich um ein Verkaufsmodell, bei dem ohne Zwischenhändler verkauft wird. Beim D2C ist es der Hersteller, der mit dem Kunden in Kontakt steht, weshalb dieses Modell auch beim Online-Verkauf beliebt ist - nicht nur auf E-Commerce-Plattformen, sondern auch in den sozialen Medien. Bei D2C fungiert nur der Kommunikationskanal als Vermittler.

B2B-Marketing - Grundprinzipien

Das Hauptziel des B2B-Marketings ist die Gewinnung von Geschäftskontakten (Leads). Es ist ein mehrstufiger Prozess, der Marketingaktivitäten wie E-Mail-Marketing, Social Media Marketing oder Beziehungsmanagement umfasst. Natürlich ist die Basis dieser Aktivitäten Ihre Zielgruppe zu verstehen, um ihr eine personalisierte Botschaft zukommen zu lassen. Sie können es sich einfacher machen, indem Sie ein ideales Kundenprofil erstellen, das sich an der Persona orientiert, die Sie aus dem B2C-Modell kennen. 

Was müssen Sie angeben?

• der Sektor, in dem das Unternehmen tätig ist
• die Größe des Unternehmens
• Einnahmen
• Anzahl der Abteilungen
• bediente Standorte (Märkte)
• verkaufte Produkte/Dienstleistungen

Dank dieser Analyse werden Sie wissen, welche Bedingungen das Unternehmen erfüllen muss, um Ihr idealer Kunde zu sein.

B2B- und B2C-Marketing - die Unterschiede

Wenn Sie darüber nachdenken, welche Marketingstrategie für Ihr Unternehmen am wirksamsten ist, müssen Sie unbedingt den Sektor berücksichtigen, in dem Sie tätig sind. Viele Unternehmen versäumen dies und vergeuden dadurch Zeit und Geld. Sehen Sie sich die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C an.

Markt

B2C-Märkte umfassen Tausende, ja sogar bis zu Millionen von potenziellen Kunden! B2C-Märkte hingegen sind in der Regel kleiner, nischenorientiert, weniger flexibel und gezielter.

Der Kauf- und Verkaufsprozess

In der Regel ist der Einkaufsprozess im B2B-Modell komplex und dauert bis zu mehreren Monaten, und die Der Verkauf basiert auf dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden.. Im B2C-Bereich haben wir es oft mit so genannten Impulskäufen zu tun, die zwischen wenigen Minuten und maximal ein paar Tagen dauern. 

Motivation für den Kauf

Die endgültige Kaufentscheidung im B2B-Bereich ist das Ergebnis eines oft mehrstufigen Prozesses. Daher sollte die Marketingkommunikation nicht auf Emotionen basieren (wie es im B2C-Bereich häufig der Fall ist), sondern auf Logik und rationalen Argumenten. Kunden im B2B-Bereich treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage des Preises und möglicher Gewinne. Aus diesem Grund ist es nicht zielführend, in der Werbung für sie emotionale Erwägungen anzuführen.

Kampagnenplanung - die effektivsten Kanäle, um den Geschäftskunden zu erreichen

B2B-E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist eine bewährte und wirksame Methode, um sowohl Privat- als auch Geschäftskunden zu erreichen. Mailing-Kampagnen führen zu Engagement, das Abonnenten zu Leads und dann zu Kunden macht. 

Im Gegensatz zu B2C-Kunden, die am besten auf Emotionen und Unterhaltung reagieren, suchen B2B-Kunden nach einer Antwort auf eine Frage: Wie kann Ihr Unternehmen mein Wachstum unterstützen? Aus diesem Grund müssen sich Ihre E-Mails auf die Dinge konzentrieren, die für Ihre Geschäftskunden wichtig sind - wie Zeit, Geld und Ressourcen.

B2B-Inhaltsmarketing

Sie haben bereits gelesen, dass B2B-Kunden wissensorientiert und logikgesteuert sind und sich weiterbilden möchten. Welches bessere Instrument könnte diese Prioritäten erfüllen als Content-Vermarktung?

Während die traditionelle Marketingstrategie das tägliche Leben der Verbraucher mit Werbematerial "unterbricht", Strategie Inhalt Marketing sollte dem Verbraucher wertvolle Informationen liefern - Das ist es, wonach B2B-Kunden suchen. In der Tat 80% Entscheidungsträger aus der Wirtschaft ziehen es vor, ihre Informationen aus einem Artikel und nicht aus einer Anzeige zu beziehen. Aus diesem Grund sollten Sie Ihrem Content Marketing genauso viel (wenn nicht sogar mehr) Ressourcen widmen wie Ihrer traditionellen Werbestrategie.

B2B-Marketing für soziale Medien

Die Rolle der sozialen Medien im Geschäftsleben nimmt täglich zu. Für viele Unternehmen sind sie der wichtigste Kanal, um Kontakte zu knüpfen. Bis vor kurzem herrschte die Meinung vor, dass soziale Medien (mit Ausnahme von LinkedIn) nur für das B2C-Modell geeignet sind. Diese Denkweise ändert sich jedoch, was unter anderem auf Folgendes zurückzuführen ist. die Zunahme der Zahl der Millenials im Amt verantwortlich für die B2B-Beschaffung.

Auf welche sozialen Kanäle außer LinkedIn sollte man bei der B2B-Kommunikation setzen? Experten und Statistiken verweisen einhellig auf Twitter, Facebook und Youtube. Interessanterweise nutzen sogar 74% Menschen Facebook für berufliche Zwecke und 75% B2B-Marken sind auf Twitter aktiv. Im Prinzip kann jeder Kanal an die Bedürfnisse einer bestimmten Branche angepasst werden, aber die oben genannten Kanäle erweisen sich als die effektivsten, um Geschäftsziele im B2B-Segment zu erreichen.

B2B-Marketing - Setzen Sie auf wertvolle Inhalte

Bei der Ausarbeitung Ihrer Marketingstrategie sollten Sie sich vor allem auf die Inhalte konzentrieren - sie spielen eine Schlüsselrolle bei der Förderung des Unternehmens. Inhalte im B2B-Marketing sollten vor allem dadurch gekennzeichnet sein, dass sie informativer und weniger emotional aufgeladen sind als im B2C-Marketing. Das ist ganz logisch, denn Kaufentscheidungen im B2B-Bereich werden in formalisierten Geschäftseinheiten getroffen. Stellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte bereit, unabhängig davon, ob Sie NewsletterWenn Sie einen Blogartikel, eine Fallstudie oder einen Beitrag in den sozialen Medien veröffentlichen, werden Sie feststellen, dass das Interesse an Ihrem Unternehmen steigt.